Wie Sie als Händler Ihre Remarketing Erlöse steigern

von Tekin Has

Die Folge der Corona-Krise ist ein erhöhter Margendruck für Händler. Das ist ein weiterer Grund das Remarketinggeschäft zu überarbeiten. Die wichtigsten Erfolgskriterien für gute Remarketingerlöse finden Sie hier.

Die Corona-Krise hat viele Händler in Bedrängnis gebracht. Erst brach das Geschäft aufgrund der Schutzmaßnahmen und der damit einhergehenden Autohausschließungen ein, dann bremste die Aussicht auf eine eventuelle Kaufprämie das Wachstum. Nun ist es beschlossen: Bis auf eine Erhöhung der Kaufprämie für Elektroautos wird es keine weiteren Kaufprämien im Automobilhandel geben.

Nun kann das Geschäft wieder losgehen. Doch wird es so weitergehen wie zuvor? Haben die Konsumenten den Kauf eines Autos nur verschoben, nicht aber aufgehoben? Dies scheint angesichts der neuen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen schwer vorstellbar. Kurzarbeit und konjunktureller Abschwung führen zu Unsicherheit bei den Verbrauchern, die in der Folge vorsichtig sein werden. Die Folge ist ein erhöhter Margendruck für die Händler. Es ist also wichtig, jetzt Kosten und Erträge abzuwägen, um unnötige Aufwendungen zu vermeiden.

Die wichtigsten Preistreiber im Remarketing

Autos werden auf einer Auktion gekauft und nicht verkauft. Die Preisentwicklung hängt bei einer Auktion also maßgeblich von den Käufern ab, was natürlich nicht bedeutet, dass Verkäufer keinen Einfluss auf den Preis haben. Nur finden Maßnahmen, welche Verkäufer treffen können, vor der Auktion statt. So müssen Verkäufer beispielsweise schon lange vor der Auktion die Verwendungsentscheidung treffen und entscheiden ob sich eine Aufbereitung lohnt. Man könnte also sagen, eine Auktion aus Verkäufersicht folgt dem Prinzip “Erst die Arbeit, dann der Spaß”, und der Spaß ist in diesem Fall ein hoher Preis im Remarketing. Doch was beeinflusst diesen Verkaufserlös? Die Preistreiber im Remarketing sind divers. 

Am Wichtigsten ist nach der Verwendungsentscheidung zunächst die Wahl des Marktplatzes. Bei der Wahl des richtigen Verkaufsumfeldes hat man heutzutage als Händler grundsätzlich die Wahl zwischen traditionellen physischen Auktionen und Online-Auktionsplattformen. Bei physischen Auktionen werden die Fahrzeuge an einen Auktionsort verbracht und dort verauktioniert. Der Anteil der physischen Auktionen am B2B Gebrauchtwagenhandel nimmt stark ab. Das hängt vor allem mit den Kosten, der langsamen Abwicklung und dem enormen logistischen Aufwand zusammen. Bei online Auktionen kann der Verkäufer die Autos selbstständig inserieren oder bei einigen auch einen externen KFZ Sachverständigen damit beauftragen. Die Aufnahme durch einen objektiven Sachverständigen erhöht die Transparenz für Käufer und führt zu einem durchschnittlich höheren Verkaufserlös. Gleichzeitig kommen auf den Verkäufer nur im Erfolgsfall kosten zu.

Online-Auktionsplattformen sind für Verkäufer aufgrund der effizienten Prozessgestaltung günstiger als physische. Desweiteren können online Plattformen eine schnellere Abwicklung anbieten, da der komplexe Logistikapparat von physischen Auktionen entfällt. Hierbei ist zwischen Plattformen zu unterscheiden, welche den vollumfänglichen Service, zum Beispiel eigene Zahlungsabwicklung und interne Transportlösungen, aus einer Hand anbieten und Anbieter welche lediglich Fremddienstleistungen vermitteln. Vollumfängliche Services bieten Geschwindigkeit in der Abwicklung, erhöhte Transparenz und Verantwortung für alle Prozessschritte. 

Wie Sie mehr aus Ihrem Fahrzeug rausholen

Grundlage für einen hohen Verkaufserlös ist eine vollständige Fahrzeugbewertung und möglichst viele Fotos, so weit so gut. Doch was hilft darüber hinaus, den Preis für Ihr Fahrzeug zu erhöhen? Zunächst sollten Sie darauf achten, dass Ihre Preisvorstellungen realistisch sind. Übertriebene Preise schrecken ab, wohingegen niedrige Preise ein Bietergefecht auslösen können. Gerade in der heißen Bieterphase werden häufig sehr hohe Erlöse für Fahrzeuge erzielt, bei denen eine zurückhaltende Preisbewertung zugrunde gelegt wurde. Solche Bieteffekte sollte man nicht unterschätzen. Auch die Auktionsdauer spielt eine Rolle. Das Interesse an einem Inserat ist grundsätzlich am höchsten, wenn es neu eingestellt wurde. Gleichzeitig erhöht eine längere Dauer der Auktion die Anzahl der potentiellen Bieter. Hier hat sich gezeigt, dass bei spezielleren Fahrzeugen, die einen kleineren Kundenkreis ansprechen, eine längere Auktionsdauer empfehlenswert ist, während Schnelldreher häufig auch nach kurzer Zeit auf der Plattform die gewünschten Mindestpreise übertreffen. Grundsätzlich sollte man versuchen, die Anzahl der Auktionsrunden niedrig zu halten und drei Auktionsrunden nicht überschreiten. Sollte es Gebote unter dem gewünschten Mindestpreis geben, ist ein Austausch mit einem Branchenkenner zu empfehlen. Die Gebote in kommenden Auktionsrunden übertreffen nur selten das Höchstgebot vorheriger Runden. Nutzen Sie daher den persönlichen Kontakt zu Mitarbeitern der Auktionsplattform während der Nachverhandlungen, sofern dies von Ihrer Plattform angeboten wird, um das Gebotspotential besser einschätzen zu können. 

Mit Hilfe dieser Tipps können Verkäufer Ihre Erlöse im B2B Remarketing steigern. Sollten Sie hierzu Fragen oder Anregungen haben freuen wir uns über Ihr Feedback.